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用销售思维做官网:B端产品官网设计思考

来源:易捷网站设计公司     时间:2021-03-12

和销售一样,B端官网在设计时,也应该带着清晰的使命和目的。把销售思维应用到官网设计上,引导客户在浏览完官网之后,就能对产品或服务产生浓厚的兴趣,最终促成转化与交易。

根据销售思维的逻辑框架,我们可以梳理出来B端产品官网所应该遵循的基本逻辑。简单罗列如下:

Part 01 前期准备

古人云:知己知彼,百战不殆。前期准备主要是做市场调研,通过调查行业现状、竞品分析、客户分析等,了解市场规模以及发展程度,掌握竞品的发展规模、官网建设,了解自己的产品在整个行业中的地位,熟悉客户的使用场景、使用偏好等,从而对症下药,有针对性、差异性地设计官网。

了解行业现状时,可除了常见的艾媒网、艾瑞网等,还有互联网数据咨资讯网、易观数据、移动观象台、中国报告网、友盟、阿里研究院、360互联网研究报告、企业智酷、前瞻产业研究院等专业网站的资料可供查阅。

Part 02 快速引入

官网首页带给客户第一印象,因此,官网首页一定要迅速抓住客户眼球。在设计上,要求结构清晰、布局规整;在UI上,要求配色舒服、整体风格保持一致性与连贯性;在文案上,要求精简准确,迅速引起客户的兴趣。

Part 03 激发兴趣

在激发兴趣时,常用的方法有3种:场景痛点、认知对比、相关数据。

场景痛点即通过banner或者文案,引出场景痛点,点明矛盾,然后再提出自己的解决方案,这种方法常用在解决方案模块中。

认知对比即通过使用前后对比、行业对比等方法,直观地加深客户对产品或服务的认知,凸显自身的价值与优势,从而帮助客户做出决策。

相关数据即通过销量数据、复购率等来展示自己产品与服务的优势,这种方法通常用在产品介绍或者核心优势模块中。

Part 04 产品介绍

产品介绍通常采用图文并茂的形式,图片或形状要求形象具体,文案要求精炼概括。可以是产品架构,也可以是核心功能介绍等。

在客户了解了产品和服务后,他就会购买了吗?当然不会!B端客户在花钱购买这一步,尤其谨慎。所以,还要赢得客户的信任。

Part 05 赢得信任

赢得客户信任一般有3个办法:权威背书、客户证言、消除疑虑。

现在常用的权威分为媒体报道和合作客户。媒体报道这里不再多讲,在合作客户上,90%的网站直接堆上一对大厂logo,但是在客户眼里,这样的权威背书水分太多,毫无可信度可言。于是有些企业采用了客户证言的方式,通过录制客户使用效果的视屏或者加盖公章的反馈,来增加背书与证言的可信度。

客户的疑虑并不会再看了权威背书和客户证言之后就完全打消,还需要通过自问自答的方式,把客户常见的问题整理并展示出来,一一破解疑虑。同时也可通过试用等形式,消除疑虑,赢得信任。

Part 06 诱发购买

与线下的销售不同,官网的促进成交主要指的是客户留资。因此,在官网合适的位置,要引导客户留资,促进成交。留资的对话框既要显眼,又不能给客户浏览网站造成阻碍。

经过上文的分析,我们会发现官网就是一个辅助销售的平台,它以合适的展现形式,获得客户的认可,最终促进成交。

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